Ideas que persuaden
La habilidad de persuadir e influir nunca ha sido tan importante como hasta ahora. Los tiempos en los que bastaba con decirle a la gente qué hacer y esperar a que lo hicieran afortunadamente han pasado. Ahora es imprescindible ir más allá: tenemos que vender nuestras ideas (y lógicamente nos las tienen que comprar).
La clave para una persuasión efectiva es, sin duda, tener ideas poderosas y expresarlas de forma brillante. La información por sí sola no mueve a nadie a actuar. Son las ideas las que tienen el poder de persuadir.
Aristóteles, el padre de la retórica (“facultad de hallar en cada caso lo adecuado para producir persuasión”), decía que se puede persuadir de dos formas: a través de la evidencia de los hechos (que refuerzan o apoyan nuestro mensaje) o a través de la “persuasión artística”.
Esta “persuasión artística” se consigue si el comunicador es capaz de desarrollar las tres habilidades siguientes:
apelar a la razón (logos)
apelar a la propia reputación (ethos)
apelar a la emoción (pathos)
Lógica (logos)
La lógica es el espacio del pensamiento racional, de los hechos. Al utilizar esta habilidad apelamos a la capacidad de nuestra audiencia de razonar. Construimos un argumento, creamos razones que lo sustenten y lo demostramos.
Carácter (ethos)
En general tendemos a creer más a las personas a las que respetamos o creemos que a las que no conocemos de nada o que no nos inspiran confianza. Esta habilidad funciona, por tanto, cuando apelamos a nuestra propia reputación, confiabilidad o personalidad como argumento fundamental de nuestra idea.
Pasión (pathos)
Es quizás la habilidad más importante que debe tener un buen comunicador en público. Los retóricos se dieron cuenta enseguida que la gente es influida mucho más fácilmente por las pasiones y por los prejuicios que por la razón. Apelar a los sentimientos es, por ello, un elemento fundamental cuando se pretende persuadir.
Es cierto que hay muchos prejuicios alrededor de este planteamiento. Hay quienes consideran que apelar a las emociones es en realidad manipular. De hecho para muchas personas este es un tema casi tabú.
Recordemos que la emoción es una característica inherente al ser humano y que sin ella es muy difícil persuadir y convencer (y si no que se lo digan a Mr Spock, el famoso personaje de la película Star Trek, que no conseguía persuadir a sus compañeros porque actuaba demasiado racionalmente, de una forma casi inhumana).
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